Beratung im Mittelstand

Heute mal was in eigener Sache – als Berater kommt man in die eine oder andere Situation, in der man manchmal nicht recht weiß, ob man lachen oder weinen soll. Das geht bei „Begründungen“ für nicht bezahlte Rechnungen los und hört bei der Erläuterung zu einer vorzeitigen Vertragskündigung nicht auf. Am schlimmsten ist jedoch das Fehlen der Kommunikation. Eines haben die „besonderen Situationen“ gemeinsam: es gibt immer sehr unterschiedliche Sichtweisen eines ansonsten identischen Sachverhalts. Na ja, man darf ja verschiedener Meinung sein … meistens handelt es sich aber um etwas Grundlegenderes, nämlich völlig unterschiedliche Erwartungshaltungen.

In einem Artikel, den ich in dieser Woche gelesen habe, waren die wesentlichen Anforderungen des Mittelstands an einen Berater einfach und klar formuliert:

Dos                                                                                                                                                         > Kompetenz                                                                                                                                      betriebliche Erfahrung, ggf. auch Branchenkompetenz                                                                > Partnerschaft                                                                                                                            Ansprechpartner auf Augenhöhe, Gesprächsbereitschaft auch nach Feierabend                    > Kooperation                                                                                                                              mit bestehenden Dienstleistern, wie Rechtsanwälten und Steuerberatern                              > Service                                                                                                                                            Begleitung bei der Umsetzung der Maßnahmen und in Gesprächen mit Banken

Don’ts                                                                                                                                                   > Auftragssucht                                                                                                                             ein großer Fehler: zu oft nehmen Berater Aufträge an, die außerhalb ihres Schwerpunkts liegen, oder sie beraten, obwohl die Chemie mit dem Kunden nicht stimmt …                           > Pauschalisierung                                                                                                                     es kommt oft zu Problemen, wenn Berater ihren Kunden vorgefertigte Konzepte überstülpen und dabei übersehen, dass jede Firma anders ist …                                                  > Honorare                                                                                                                                      nicht leistungsgerechte Preisgestaltung; Abrechnung von nicht nachvollziehbar erbrachten Leistungen und kurzen Telefonaten …

Wenn ich mir zu Weihnachten etwas wünschen dürfte, dann mehr Berater, die so funktionieren und mehr Kunden, die eine solche Erwartungshaltung haben und ihre Anforderungen entsprechend formulieren.

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